Ты – твой главный продукт. Что общего между обсуждением зарплаты и выбором товара на полке?

Ты – твой главный продукт. Что общего между обсуждением зарплаты и выбором товара на полке? При найме можно встретить занятный парадокс: человек, который уверенно отстаивает приоритеты разработки и торгуется за ресурсы, оценивает себя самого ниже рынка. Какие психологические механизмы стоят за этим? Стоит ли сейчас при собеседовании называть вилку ниже желаемой? Вооружимся академическими исследованиями и подумаем вместе 📚 💰 Экономика и локальная конкуренция В условиях гиг-экономики (привлечения бизнесом сотрудников на разовые проекты) работники вынуждены занижать цену своего труда. Ранее это было актуально для условного фриланса, сейчас же вторгается и в сферу занятости белых воротничков. У обоих групп это можно назвать превентивным подчинением: страхом потерять сделку, что и запускает этот механизм. В подтверждение этому – недавно вышедшее исследование The Gig Work Gender Gap на данных Upwork показало, что при одинаковом рейтинге (т.е. качестве работы) женщины ставят более низкие цены потому что приоритизируют получение заказа над максимизацией заработка. Иначе говоря, ставят не цену, отражающую ценность, а цену чтобы выиграть. Вы делаете то, что рынок ожидает и страх потери оффера довольно внушительный, но, согласно исследованиям NBER за 2025 год, такое происходит гораздо реже, чем думают кандидаты (примерно 2% случаев) 🎭 Синдром самозванца Не стоит думать что если вы зарабатываете меньше или ставите низкую цену, то виной этому отсутствие амбиций. За этим лежит реакция нашей нервной системы – мы стремимся удерживать свой доход ниже точки, где нас «увидят, оценят и разоблачат» (об этом рассказывается в книге The Underearning Instinct). Сюрприз: вряд ли вам кто-то скажет чем отличается управление продуктом за 500 тыс/мес от управления продуктом за 350 тыс/мес. А вдогонку вспомните ещё и как часто лажают топ-менеджеры крупных корпораций, получающие суммы в разы выше и меняющие место работы каждый год, после впечатляющего отсутствия результатов 🚩 Когда низкая цена сыграет против вас Можем вспомнить и о своем опыте как потребителей: продуктов, услуг, чего угодно. Видим два незнакомых, почти одинаковых товаров на полке, не знаем, какой из них лучше. В этот момент наш мозг, чтобы сэкономить энергию и не проводить сложное исследование, ищет простой сигнал. И цена – как раз такой идеальный сигнал. Она заметна, легко считывается, и (в энергосберегающей картине мира) должна коррелировать с качеством. Особенно актуально это если наш «клиент» не разбирается в теме – здесь потребитель больше всего ориентируется на цену как на показатель качества (к такому выводу пришли исследователи из Университета Корё) 📣 Теория сигналов Этот эволюционный механизм направлен на экономию энергии: мы ищем очевидный сигнал, который нам поможет принять решение в неопределенности. Цена – как раз из таких. Если в магазине мы можем изучить состав и снизить неопределенность, добавив дополнительные простые «сигналы», мы не можем сделать этого при общении. Так что при первичной оценке качества предоставляемых услуг мы скорее с подозрением отнесемся к специалисту, просящему мало. На подсознательном уровне высокая цена воспринимается как сигнал уверенности в качестве – это работает как в магазине, так и в офисе. Простой пример: вас же не удивит высокая цена приема у хорошего врача? Не забывайте о том, что вы – такой же врач для своего продукта, проекта, компании 🤲🏻 Из личного опыта Как бы мы не хотели считать себя рациональными, мы принимаем решения, основываясь на личных симпатиях. Если вы пришлись по душе, но не попадаете в вилку, для вас бюджет вполне могут увеличить, проделав некоторую ловкость рук (и на моей практике так часто было). И наоборот, если что-то неуловимое в вас не понравилось, низкая запрошенная зарплата если и спасет, то на очень короткое время (что тоже, к сожалению, бывало) Я верю, что, вооружившись информацией выше и понимая теорию сигналов, вы и сами примите решение как лучше сделать конкретно вам. Не забывайте ценить себя и свое время ✨ Автор: