Рынок упал. А вы точно проверили, куда у вас стекают деньги?

Рынок упал. А вы точно проверили, куда у вас стекают деньги? Всем привет. Ну что, среда, это маленькая пятница. Я практически закончила управленческое ревью для одного клиента и параллельно короткий функциональный аудит бизнеса для другого. Казалось бы, две совершенно разные задачи. В одном случае человек пытается понять, почему рынок его не видит, в другом бизнес пытается понять, почему рынок перестал покупать. А по факту вопрос везде один: вы вообще знаете, кто ваш клиент? Безусловно, рынок сложный. Дорогие деньги, падение потребительского спроса, изменение структуры расходов людей, геополитика. Всё это есть, и делать вид, что внешняя среда ни на что не влияет, было бы странно. Но чем больше я в последнее время захожу внутрь компаний, разбираю управленческие истории, провожу exit-интервью, работаю с топами, тем чаще вижу одну простую вещь: часть кризиса мы прекрасно создаём себе сами. Простой пример. Открываю почту. 14, 15, 16 сентября, три письма подряд от одной компании. Мне продают виртуального AI-тренера для обучения сотрудников продажам и клиентскому сервису. И здесь особенно прекрасно вот что. Компания продаёт технологию, которая должна научить других лучше работать с клиентами, а её собственная система продаж даже не попыталась понять, кому пишет. Кто я, чем занимаюсь, есть ли у меня такая потребность, почему мне вообще должен быть интересен этот продукт, что я уже использую, кто принимает решение. Да какая разница. Адрес нашли, загрузили в систему, нажали кнопку, поехали. Не ответила на первое письмо, получи второе. Не ответила на второе, добьём третьим. То есть меня как клиента в этой истории нет вообще. Я бы ещё могла списать это на неудачную настройку одной конкретной воронки, если бы случай был единичным. Но только за последнюю неделю мне ровно так же продавали сервис мониторинга и чат-бот. Писали, догоняли, объясняли ценность продукта, не сделав самого простого: не разобравшись, кто перед ними и существует ли вообще проблема, которую они собрались решать. И вот здесь история перестаёт быть просто про раздражающий спам. Потому что это уже деньги, репутация, безопасность и вполне конкретный риск для бизнеса . Я не обязана разбираться, где автоматизированная цепочка продаж, а где фишинговое письмо. Мой рабочий e-mail находится в открытом доступе, но это не означает автоматического согласия присылать мне рекламу. Такое согласие должно быть получено заранее, а доказать его наличие должен отправитель. И если его нет, вся эта прекрасная автоматизация вполне может закончиться жалобой в ФАС и для юридического лица штрафом от 300 тысяч до 1 миллиона рублей. Получается довольно интересная экономика. Компания потратилась на базу, CRM, автоматизацию, маркетинг, AI, отправила мне три письма, не получила клиента, испортила отношение к бренду и вдобавок создала себе юридический риск. И всё это называется «активностью продаж». Вот только активность и продажи, как выясняется, не одно и то же. Все говорят про продажи, но очень часто под ними понимают просто количество касаний. Нашли контакт, написали, напомнили, ещё раз напомнили. Активность есть, письма отправлены, CRM заполнена. Только клиента в этой конструкции по-прежнему нет. И, кстати, ровно то же самое сейчас происходит с нетворкингом топов. Практически каждый второй приходит ко мне со словами: «Я уже весь свой нетворкинг перебрал. Всем написал. Ничего не работает». Начинаем разбирать, кому и что писал. И выясняется, что слово «нетворкинг» все выучили, а предварительно посмотреть компанию, понять её ситуацию, задачи, изменения, подумать, зачем именно этому человеку ваш опыт и почему он должен ответить вам сейчас, почему-то забыли. В результате вместо нетворкинга получается тот же спам, только не из CRM, а руками топа. «Здравствуйте. Рассматриваю новые возможности». И дальше удивление, почему рынок молчит. Потому что и бизнес, и человек слишком часто начинают коммуникацию с себя: что я хочу продать, какую работу хочу получить, что хочу рассказать о себе. А клиентский подход