«Вокруг одни нищеброды, которые не готовы платить»

«Вокруг одни нищеброды, которые не готовы платить» На днях обсуждали с коллегой цены на финансовый аутсорсинг. ➡️ И в какой-то момент она говорит: «Катя, конечно, некрасиво так говорить, но у меня ощущение, что на российском рынке одни нищеброды. Иначе почему предприниматели не готовы платить нормальные деньги за финансовый учёт? Сколько ни провожу продающих встреч — везде отказы. Приходится брать клиентов за 50–50 тысяч». Рынок действительно изменился. Продавать финансовый аутсорсинг стало сложнее. Предприниматели дольше принимают решения и чаще спрашивают: «Зачем мне за это платить?» Но это не повод соглашаться на работу за копейки. С похожей ситуацией я столкнулась ещё в 2019–2020 годах, когда сама выходила на рынок. ➡️ Я начинала с небольших чеков и быстро поняла: чем дольше работаешь за копейки, тем больше задач тебе навешивают. Тогда я установила минимальный чек. Сегодня сопровождение у меня стоит от 170 тысяч рублей в месяц, а внедрение управленческого учёта — 230 тысяч рублей и дороже. «Катя, где вы находите таких клиентов? Моим даже 50 тысяч дорого!» Давайте разбираться. 1⃣ Вы ищете клиентов не там Если вы постоянно общаетесь с предпринимателями, для которых 30 тысяч за финансовый учёт — неподъёмная сумма, неудивительно, что кажется, будто весь рынок такой. Но это лишь часть рынка. Возможно, этим компаниям пока не нужен финансовый директор на аутсорсе. Пересматривайте аудиторию и каналы привлечения, а не цену. Этим мы в том числе занимаемся в клубе. 2⃣ Вы продаёте таблицы, а не решение проблемы «Я сделаю ДДС, ОПиУ, баланс, настрою дашборд и автоматизирую отчётность». Прекрасно. А предпринимателю это зачем? Ему важно знать, куда исчезают деньги, почему нет прибыли, сколько можно вывести дивидендов и хватит ли денег на платежи. И далеко не всегда для этого нужна сложная автоматизация. Клиент платит не за количество отчётов, а за решение своей проблемы. Пока вы продаёте таблицу, он будет искать того, кто сделает её дешевле. 3⃣ Вы сами не понимаете ценность своих услуг Называете 50 тысяч и заранее ждёте: «Дорого». Начинаете оправдываться, перечислять часы работы и количество отчётов. Клиент считывает вашу неуверенность. ➡️ Здесь помогает обратная связь от коллег, которые уже продают аналогичные услуги дороже. В «Яхонте» мы разбираем предложения участников, их стоимость и то, как они объясняют результат клиенту. Так проще увидеть, где вы недооцениваете себя. 4⃣ Вы боитесь продавать Поэтому заранее ставите низкую цену: кажется, что за 30 тысяч клиент быстрее согласится и не станет возражать. ❗️ Но низкий чек не гарантирует лёгкого клиента. По моему опыту, иногда всё наоборот: платят меньше, а дополнительных задач требуют больше. Слишком низкая цена может и насторожить: справится ли специалист? Здесь недостаточно просто переписать цифру в коммерческом предложении. Нужно научиться проводить встречи, выявлять потребности, объяснять ценность и отвечать на возражения. 📌 Именно этим сейчас занимаемся в клубе. В рамках челленджа по привлечению клиентов на этой неделе начинаются тренировки продаж в малых группах. Один играет клиента, другой — финансиста. Учимся называть цену, отвечать на «дорого» и получаем обратную связь. Чтобы на реальной встрече не снижать стоимость при первом возражении. Какой итог? ➖ На рынке есть предприниматели, которые не готовы платить за финансовый учёт 100–200 тысяч рублей. Но есть и те, кто готов. Вопрос в том, умеете ли вы их находить, понимаете ли их задачи и можете ли объяснить, почему ваша работа стоит этих денег. ➡️ Можно бесконечно жаловаться на «нищебродов» вокруг (если меня читаю предприниматели, простите, не хочу никого обидеть) ➡️ А можно перестроить систему привлечения клиентов и продаж. А вам кажется, что всем клиентам дорого?