От симптома - к системному решению: как бизнес теряет деньги, решая не ту задачу.

От симптома - к системному решению: как бизнес теряет деньги, решая не ту задачу. Хочу ответить на комментарий Германа: «Может, проблема в отделе продаж, который сливает горячие лиды? Надо продукту выстроить систему обработки входящих лидов и повысить эффективность продавцов. Разве не так сейчас должен действовать продукт?» Ситуэшн: Руководитель обращается к продакту: Конверсия падает, нужно починить. Продакт, конечно не уточняя деталей, бежит "наводить продуктовые делишки". Собирает команду, обсуждает причины, приводит гипотезы, тестирует и получает результат. Через месяц - отчёт: «KPI выполнен, мы молодцы». Ловушка индукции 👻 Классический пример: быстро вычислили виноватого, побежали разбираться и чинить проблему. Тут решили, там решили и отчитались об успехах. Ключевой момент: продукт-менеджер не стал уточнять, а чего вообще хочет бизнес, какой результат нужен . Он сразу побежал делать то, что хорошо понимает. Это называется индукция - движение от частного к общему. Исполнителю спустили задачу, он знает, что такие задачи решаются вот так, и решает знакомым способом. Иногда даже не задумываясь об ответственности за результат - лишь бы платили зарплату. А что, если причина в другом? Прежде чем браться за задачу конкретному отделу, стоит проверить полную воронку: 1. Трафик и качество лидов Может быть, конверсия хромает потому, что трафик плохой, а квалификация приходящих лидов минимальна? И это вопросы к маркетингу. 2. Продукт неконкурентоспособен Продажи могут пытаться дожать, но если продукт не закрывает рыночную потребность, нет там JMF, конверсия сильно не вырастет. Нужен пересмотр продукта. 3. Процессы на этапе оформления Продажи идут неплохо, а затык на этапе документооборота и оплаты. Клиенты уходят в молчанку. Нужно перестраивать процессы. 4. Операционные и регуляторные барьеры Юридические, логистические или внутренние согласования создают слепые зоны в воронке продаж. Правильный подход: Что хочет бизнес на самом деле? Допустим, запрос звучал как "повышайте конверсию", а реальная цель - рост маржинальности . Это меняет всё. Маржу можно повысить за счёт: - роста выручки (конверсия в продажи), - оптимизации расходов, - работы с ценовой политикой, - повышения среднего чека, - сокращения операционных потерь. Запрос шире, чем один показатель. Значит, нужна межфункциональная работа : продукт, маркетинг, продажи, операции, финансы. Но об этом можно говорить только если видеть общую картинку и действовать дедуктивно. ИМХО: тут либо руководитель имитирует бурную деятельность и такой же исполнитель, либо product изначально просто винтик системы. Почему это критично : Есть индуктивный метод (от симптома): локальное «исправление», KPI выполнен, проблема осталась. Есть дедуктивный (от цели): системное решение, влияющее на бизнес-результат комплексно. Компании, которые мыслят дедуктивно и системно, быстрее адаптируются, остаются конкурентоспособными и сохраняют устойчивость в сложные времена. Исполнителю, который видит только свой участок, - платят за выполнение задач. Партнёру, который задаёт вопрос «Какой результат нужен бизнесу?», - платят за результат. Хотите больше денег? Занимайтесь системными проблемами и продавайте результат. 😎