Отдел продаж в кризис. Лечим или калечим?

⛔️ Отдел продаж в кризис. Лечим или калечим? Продолжаем собирать антикризисную аптечку по мотивации. ➡️ Начало тут Именно продажи в кризис ломаются первыми . А следом за ними начинает ехать вся цепочка: производство, закупки, деньги, операционка. И прекрасное "а почему у нас опять кассовый разрыв?" Спасибо, кэп. Потому что колесо отвалилось, а мы всё ещё стегаем лошадь, как будто телега обязана ехать просто из уважения к прошлым результатам. Не обязана. 📌 Что категорически НЕ стоит делать с продажами сейчас? 1️⃣ Делать вид, что ничего не произошло Произошло. Экономика остывает. Тектонические плиты сдвигаются. Спрос сжимается. Отрасли проседают. В зелёной зоне, пожалуй, только сельхозка и плюс-минус ритейл. И получать выручку через ту же модель продаж, которая работала раньше, уже не получится. Примите этот факт, это первый шаг к выздоровлению. 2️⃣ Ждать, что менеджеры сами поймут, как продавать по-новому Любимая управленческая фантазия: "Ну они же продажники, пусть продают" Да, конечно. Отправили людей на новые неизведанные территории без карты и компаса, а потом удивляемся, почему они не вернулись с золотом. Классические КПЭ вроде выполнения плана продаж, поступления денег и маржинальности могли работать раньше. Но см. пункт 1 ⬆️ Старые клиенты снижают чек, новых непонятно где брать, сделки длиннее, возражения жёстче, бюджеты превращаются в тыкву. Старые КПЭ сдохли, слезьте с них. 3️⃣ Убрать оклад и посадить всех на процент В Excel у собственника выглядит красиво: ФОТ снизили, мотивацию усилили. На практике это билет в зону максимального стресса. Что получаем: ✖️ сильные кандидаты не идут ✖️ текущие сотрудники включают режим выживания ✖️ длинные сделки умирают ✖️ продажи становятся агрессивными ✖️ текучесть растёт Человек не становится более мотивированным, когда у него под ногами исчезает пол. Он становится тревожным. А тревожный менеджер по продажам - это не боевая единица. 4️⃣ Экономить на сильных людях Буквально сегодня на созвоне с собственником услышала: "Ой, РОП - это дорого". Честно? Дорого - это его не нанять. Продажники - редкая категория персонала, которая буквально тащит деньги в компанию и кормит себя сама. Нет продаж = нет денег = нет закупок = нет производства Колесо остановилось, расходимся по домам. Зарплата и особенно правильно выстроенная премия сильного РОПа - это не расход, а инвестиция. Из сегодняшнего кейса: ROI найма сильного РОПа - 380%, окупаемость - полмесяца (!) после выхода на результат. Ну и нет результата = нет премии , а это львиная часть дохода. 5️⃣ И главная ошибка сейчас - пытаться выжать старую систему сильнее . Сильнее давить. Сильнее контролировать. Сильнее ругаться на планёрках. Сильнее удивляться, почему люди не бегут в бой с горящими глазами. Не побегут. Если рынок изменился, менять нужно не только планы. Менять нужно логику продаж, фокусы, КПЭ и систему поддержки команды. Окэ, а что НУЖНО делать? ➡️ читайте тут 🔥 жги дальше 👍🏻 ох как узнаваемо Нетипичный HR в МАХ