5 ошибок, из-за которых я теряла клиентов

5 ошибок, из-за которых я теряла клиентов Причем не просто теряла, а они до меня даже не доходили 😳 . Как я писала в предыдущем посте, на старте карьеры в финансовом аутсорсинге я долго не могла найти клиентов. Все неудачи списывала на нехватку опыта. Пока не поняла: опыт тут не причем. После того как я прозрела, мне стало интересно: а где именно теряется клиент? В какой момент человек, которому нужен финансист, решает не писать мне и продолжает искать дальше? Я попробовала пройти этот путь его глазами. Не глазами финансиста, который знает о себе всё, а глазами собственника, который впервые открыл профиль и за несколько минут пытается понять, может ли этот человек помочь. В итоге я нашла 5 ошибок, из-за которых сама неосознанно отталкивала клиентов. 1⃣ Клиент мог меня просто не найти. Я могла разместить резюме, сделать несколько откликов или рассказать знакомым, что беру новые проекты, а потом ждать результата. Если никто не писал, появлялась мысль, что канал не работает или финансисты сейчас никому не нужны (многие из вас и сейчас делают также 😉 ). 1 действие — это не поиск клиентов. Не надо ждать, пока 1 отклик на вакансию сработает или 1 знакомый привет вам клиента. Действий должно быть в 10-20 раз больше. 2⃣ Клиент не узнал в описании услуг свою проблему Допустим, человек всё-таки нашёл мой профиль. Теперь ему нужно было узнать в нём свою ситуацию, а вместо этого он видел кучу умных слов: бюджетирование, финансовое моделирование, управленческий учёт и план-фактный анализ. Это нам с вами всё понятно. А собственник подумает: «Хорошо, а мне-то это зачем?» ❗️ Он пришёл не за план-фактным анализом, а потому что расходы снова оказались выше, чем он рассчитывал. Отчёты, финанализ, финмодели и прочее — это инструменты, которые решают проблему собственника. 3⃣ Клиент не понял, что изменится после работы Если клиент всё-таки разобрался в терминах, ему нужно понять, что изменится после работы со мной. Ну будет составлена финансовая модель, настроен управленческий учёт, подготовлены отчёты — и что? Зачем ему это? Клиент покупает не сам отчёт, а возможность видеть реальные цифры, спокойнее принимать решения и не обнаруживать кассовый разрыв в последний момент. Клиенту важно, что изменится в его бизнесе. А как вы это достигнете — ему по барабану. 4⃣ Клиент не нашёл причины доверять Можно сколько угодно писать про большой опыт, ответственность и индивидуальный подход, но примерно то же самое написано у десятков других специалистов (некоторые даже воруют описания друг у друга 😂 ) Клиенту нужны понятные ориентиры: • работала ли я с похожими задачами, • какие вопросы задаю, • как рассуждаю, • могу ли объяснить сложное обычным человеческим языком? Один хороший кейс показывает компетентность лучше, чем длинный список регалий. 5⃣ Клиент не понял, что делать дальше Даже если всё это совпало, оставался ещё один момент: человеку должно быть понятно, что делать дальше. Можно ли просто написать, нужно ли сразу покупать консультацию, что рассказать о своей ситуации и работаю ли я с бизнесом его размера? Кажется, что это мелочь. Но чем больше у человека вопросов, тем проще закрыть профиль со словами: «Вернусь к этому позже». ➖ А позже он не возвращается. Получается, что клиента можно потерять из-за 5 ошибок на 5 этапах пути. Он может: • нас не найти, • не узнать в тексте свою проблему, • не понять результат, • не почувствовать доверия, • не увидеть понятного следующего шага. Мы можем сидеть и думать, что нам не хватает опыта или знаний, хотя клиент просто не дошёл до того места, где смог бы этот опыт оценить. И такое, исходя из того, что говорят предпринимали, происходит постоянно. Когда я посмотрела на свой старый путь моего потенциального клиента через эти 5 ошибок, многое стало понятно. И действия, которые тогда казались мне абсолютно логичными, сегодня я бы вообще не повторяла. Об этом расскажу в следующем посте. А пока попробуйте открыть свой профиль глазами человека, который ничего о вас не знает: на каком этапе ему может стать непонятно? Где