Каждый кандидат сегодня — продавец в B2B.

Каждый кандидат сегодня — продавец в B2B. Рынок стал взрослым. Не «сложным», не «кризисным», а взрослым. Ковид спутал карты на несколько лет. Удалёнка, дефицит кадров, офферы после одного звонка, контр-офферы по щелчку. Люди быстро привыкли к хорошему, а конкретно к тому, что напрягаться не обязательно . Можно сидеть, ждать , и рынок сам тебя найдёт . Он больше не ищет, за редким исключением. Это как раз такие исключения, когда нужно «зарядить» хантеров и «прошерстить» сотни кандидатов в поиске того самого. Ну а в целом, компании больше не нанимают «хороших специалистов». Они закупают решение конкретной бизнес-задачи. С ROI, со сроками окупаемости, с оценкой рисков. Найм стал B2B-сделкой, где кандидат — это поставщик, а нанимающий менеджер — закупочный комитет. Но большинство кандидатов по-прежнему ведут себя как соискатели : отправляют CV, ждут звонка, на интервью рассказывают автобиографию с выражением. Это уже не работает. А работает то, что любой сильный B2B-продавец считает базовыми навыками. Диагностика перед презентацией . 1. Прежде чем рассказывать о себе, пойми, что болит у того, кто сидит напротив. 2. Почему позиция открыта. 3. Какую задачу не могут решить. 4. Какие были кандидаты до тебя и почему не подошли. Кандидат, который задаёт правильные вопросы на первой встрече, выигрывает у того, кто просто отвечает на них. Работа с закупочным комитетом. В «серьёзном» найме решение никогда не принимает один человек. Есть HR, есть нанимающий менеджер, есть его руководитель, иногда ТОП . У каждого свои критерии и свои страхи. HR боится ошибки, менеджер боится, что новый человек окажется умнее, а CFO боится вообще всего, что связано с расходами. Кандидат, который это понимает, адаптирует сообщение под каждого. Кто не понимает, рассказывает всем одинаково про «командную работу и стратегическое мышление». Квалификация сделки. Хороший продавец умеет отказаться от бесперспективной сделки. Хороший кандидат — от вакансии, которая не его . Не из гордости, а из расчёта: время на рынке — ресурс конечный . Если после второго интервью ты до сих пор не понимаешь, чего от тебя хотят, они тоже не понимают. Можно идти дальше . Длинный цикл, системный подход. Письмо, сообщение в мессенджере, звонок. Лучшие позиции закрываются не с первого касания. Иногда нужно три, пять, восемь контактов. Позиционирование, а не тупое добавление в друзья с еженедельным «просто проверяю, как дела» или тысячи откликов на hh в пустоту. Я уверен, что те, кто освоит логику B2B-продаж применительно к собственной карьере, будут получать офферы всегда . Остальные будут ждать, пока рынок «восстановится», обновляя резюме раз в день и жалуясь, что «рынок сломан». Он не восстановится. Он теперь такой.