МОСКОВСКИЙ РОП VS РЕГИОНАЛЬНЫЙ ХОЗЯИН МОРЕЙ

МОСКОВСКИЙ РОП VS РЕГИОНАЛЬНЫЙ ХОЗЯИН МОРЕЙ — Тань, нашли РОПа в Москву? — Нашли. — Нормальный? — Очень. Хочет 350 фикс, бонус, бюджет на команду, аналитику рынка и полномочия по ценам. Борисыч поперхнулся кофе. — Триста пятьдесят?! У меня Коля за 180 весь Урал держит. Танька посмотрела на него с сочувствием. — Борисыч. Коля держит не Урал. Коля держит телефонную книжку, которую собирал 14 лет. Коля действительно был великим человеком. В Екатеринбурге его знали все. Он мог продать оборудование директору завода, не отправляя презентацию. Мог набрать: — Петрович, привет. Есть тема. И Петрович уже понимал тему. Коля знал, кто развёлся, кто поменял закупщика, кто строит новый цех, кто кому должен и кому лучше звонить после 19:00. Коля был не РОПом. Коля был Хозяином морей. И вот однажды Борисыч решил завоевать Москву. Логика была железная: «Если мы сделали 600 миллионов в регионах, в Москве рынок больше — значит сделаем миллиард». Наняли московского РОПа. И через две недели началось. — Мне нужна сегментация клиентской базы. — Нафига? Вот Excel. — Нужны данные по конверсии каналов. — Какие ещё каналы? Звони. — Какой маркетинговый бюджет? — Ты продажник или маркетолог? — Как позиционируемся относительно конкурентов? — Мы нормальные ребята. Цена хорошая. Продукт качественный. — Какие у меня полномочия по скидкам? — Согласовывай со мной. — До какой суммы? — До любой. — Сколько занимает согласование? — Если я не на встрече — быстро. Через три месяца Борисыч сидит в бизнес-клубе и рассказывает: «Москвичи зажрались. Работать не хотят. Одни презентации, CRM и бюджеты им подавай». И вот здесь региональный бизнес часто совершает фундаментальную ошибку. Он думает, что выходит на новый рынок . А на самом деле пытается перенести туда старый способ продавать . В домашнем регионе продажи часто десятилетиями обрастают отношениями, репутацией собственника, личными контактами, рекомендациями и менеджерами, которые знают рынок на уровне родственных связей. Это мощнейший актив. Но его невозможно положить Коле в чемодан и отправить в Москву. А Москва встречает компанию вопросами: Кто вы? Почему должны купить у вас? Чем вы отличаетесь? Откуда будут лиды? Какой цикл сделки? Какая экономика привлечения? Где кейсы? Кто принимает решение? И внезапно выясняется страшное. Продажи в регионе были системой не полностью. Частично системой был Коля. Поэтому самая дорогая ошибка при выходе в Москву — искать: «такого же Колю, только московского». Такого человека может не существовать. А если существует — он уже где-то Хозяин морей. И стоит соответственно. Поэтому до вакансии московского РОПа собственнику надо сделать скучную вещь. Разложить собственные продажи на запчасти: что продаёт продукт; что продаёт бренд; что продаёт цена; что продаёт маркетинг; что продаёт репутация; а что до сих пор продаётся исключительно потому, что Коля десять лет пьёт кофе с Петровичем. И только потом строить московскую модель: сегменты клиентов, каналы входа, воронку, ценностное предложение, полномочия РОПа, ресурсы и нормальную экономику выхода на рынок. Потому что московский РОП действительно может оказаться мудаком. Как и региональный. География здесь вообще ни при чём. Но если вы отправили человека захватывать Москву с CRM, пустой базой и напутствием: «Ну ты там пошустрее, рынок огромный» , — возможно, проблема не в московском РОПе. Возможно, Коля слишком долго скрывал от вас, что отдела продаж у вас никогда и не было.